Septembre 2000

Une plate-forme électronique multilingue de fourniture de matériel hospitalier

Christine BOUCHET

25 août 2000
Suite et fin (2/2)

Un pari ambitieux

GMPS a donc la volonté de créer une place de marché électronique à l'échelon mondial dans le secteur du matériel médical. La société se positionne comme un véritable infomédiaire, mettant en relation clients et fournisseurs et favorisant les négociations mais ne jouant aucun rôle dans la transaction proprement dite. En favorisant la transparence des informations, il permet aux acheteurs d'avoir une vision globale du marché, et leur donne accès à une liste importante de produits au niveau mondial, avec des outils permettant d'effectuer facilement des requêtes complexes dans la base de produits . La mise en concurrence des fournisseurs au niveau mondial devrait permettre d'obtenir des coûts réduits sur les produits et la distribution. L'avantage de ce concept de place de marché pour les vendeurs est d'élargir leur accès à un marché international.

La principale valeur ajoutée du site est de disposer d'une base de données permettant la traduction des requêtes des clients et des propositions des fournisseurs en cinq langues (français, allemand, anglais, espagnol, italien). Cette fonctionnalité permet de supprimer la barrière de la langue et autorise les acheteurs non anglophones à consulter les offres au niveau international, et non plus seulement dans leur propre langue. Elle élargit également le champ d'action potentiel des vendeurs en leur économisant de multiples traductions de leur catalogue.

Le pari est cependant ambitieux, et la start-up devra faire face à une concurrence sérieuse. Le commerce interentreprises sur Internet est un secteur en forte croissance et de nombreux acteurs vont tenter de s'y trouver une place. Or il s'agit d'un domaine où le nombre d'utilisateurs, clients et fournisseurs, figurant dans la base est primordial et fait le succès du site. Il est donc probable que pour un secteur d'activité donné, seul un petit nombre de société parviendra à s'imposer. Les analystes annoncent déjà une phase de concentration des places de marché pour 2001.

Comme en de nombreuses circonstances les start-up du Web devront faire face dans ce domaine à la concurrence de grandes entreprises. La société américaine Chemdex par exemple, fournisseur de produits et instruments de laboratoire, est aujourd'hui le leader mondial des places de marché dans le domaine grâce à son offre très abondante de produits élaborés, et sa valorisation atteint plus de 6 milliards de dollars. Face à ces grandes entreprises les start-up doivent utiliser au mieux leurs atouts : rapidité, forte réactivité, compétence technologique, réplication facile des modèles dans différents secteurs géographiques.

Par ailleurs la vente de matériel médical au niveau international est relativement complexe, et doit tenir compte des contraintes réglementaires liées à chaque pays. La vente en France doit par exemple faire intervenir la notion de TIPS (Tarif Interministériel des Prestations Sanitaires), qui concerne les dispositifs médicaux implantables actifs (stimulateurs cardiaques) ou inertes (prothèses de hanche ou de genou, prothèse endo-vasculaire ou stent...).

GMPS devra donc parvenir à imposer son nom et à devenir une référence dans le secteur des places de marché de matériel médical. Elle aura donc besoin d'une force de vente performante et d'une campagne de publicité efficace. La société devra également séduire un grand nombre d'acteurs, tout d'abord au niveau européen, par des prix attractifs, une valeur ajoutée importante, et un service après-vente performant (gestion des appels d'offre, possibilité pour les clients de comparer facilement les réponses à une requête, informations sur les modifications et les mises à jour des catalogues…). La notion de place de marché électronique étant relativement récente, il lui faudra "éduquer" ses clients, pharmaciens hospitaliers ou responsables des achats dans les cliniques, pour qu'ils utilisent à plein les services et bénéficient de la valeur ajoutée du site. GMPS devra ensuite offrir une plate forme technologique sans faille et permettre effectivement à ses acheteurs d'obtenir des marchés à des prix plus faibles. Les dirigeants de GMPS sont cependant confiants et comptent sur l'avantage concurrentiel que leur donne leur positionnement précoce sur le secteur en Europe.

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