L'E-volution
de votre fonction d'achat

David Bême, Laurent Alexandre

17 février 2000
Suite (3/5)

La professionnalisation des achats.

Les achats hors production constituent actuellement l’essentiel des revenus de l’e-Commerce. Longtemps délaissés car considérés comme non stratégiques, ces achats sont souvent constitués par un flux de nombreuses commandes de petits montants. Dans un premier temps, la gestion de ces achats entraîne un risque d’erreur de saisie et des coûts administratifs importants. Ces problèmes sont communs à toutes les entreprises et représentent donc un marché considérable.

La multiplication des fournisseurs, la persistance d’achats " sauvages " (hors contrat) entraînent une gestion administrative plus importante et une plus grande difficulté à disposer de prix négociés.

L’impact d’internet permettra de standardiser ces pratiques d’achats:

• Les procédures de commande en ligne seront considérablement simplifiées, pour tendre vers quelques clics de souris.

• Des profils personnalisés pourront être calibrés à volonté. Grâce à des mots de passe et des identifiants, l’acheteur pourra accéder à des offres qui lui seront personnelles, comme l’accès à des prix qu’il aura déjà négociés.

• La gestion de ces profils en ligne sera compatible avec les intranets des sociétés acheteuses. De tels services entraînent un confort et une ergonomie accrue par le respect de la charte de la société et l’utilisation d’un même système de gestion du côté vendeur et acheteur.

• L’acheteur sera certain de prendre connaissance des dernières actualisations de prix et des offres de produits.

• Il sera possible de considérer de nouveaux indicateurs de qualité pour les fournisseurs comme l’effet mémoire. Par exemple, avant de conclure un contrat même ponctuel, il sera possible de savoir si la société a rempli ces engagements par le passé ou si au contraire elle a l’habitude de ne pas respecter ses délais de livraison, etc.

• De leur coté, les vendeurs retiendront les gains de temps concernant le traitement de la commande et la réduction du coût lié à la constitution de catalogues.

Les nouveaux systèmes de commande et de fixation des prix

Trouver la bonne affaire via internet est un marché que les spécialistes des transactions B-to-C ont vite mis en pratique, comme en témoigne la multiplication des sites dédiés aux enchères et aux regroupements d’acheteurs (pour plus d’informations, lire notre article : Le web, ce tueur de prix).

Plus connues comme étant réservées aux particuliers, ces pratiques pourraient intéresser les acteurs du monde de la santé et changer leur pratique d’achat

Enchères

Aux Etats-Unis, les sites d’enchères B-to-B sont en plein développement et touche tous les secteurs. Si à première vue, l’intérêt de ce type de site pour les industriels de la santé ne semble pas évident, de nombreux projets voient le jour aux Etats-Unis – et dans une moindre mesure en Europe. Moins connu que leurs homologues grand public, les sites d’enchères spécialisés auront très certainement un impact plus significatif sur les marchés de la santé.

Tout peut en effet être vendu sur le mode des enchères : des médicaments, du matériel médical mais également des interventions chirurgicales ou des polices d’assurances santé (cf. " Aux Etats-Unis, les entreprises choisissent leurs contrats collectifs d’assurance santé lors d’enchères électroniques sur le Web ")

Par exemple, Pharmabid.com est un site de vente aux enchères de produits médicaux, de médicaments et de fournitures médicales. La volonté de ce site est simple : abaisser les prix en décloisonnant les marchés segmentés du secteur sanitaire.

Marché de l’occasion

Là encore, le marché de la vente de matériel d’occasion intéresse principalement les particuliers. Les sites proposant ce type de pratiques sont profusion sur la toile. Mais que propose actuellement internet pour les acteurs du monde de la santé ?

Grâce à une recherche avancée, il est possible de déterminer des sites spécialisés dans les domaines d’intérêt souhaités. En tapant les mots clés " occasion " et " médical " dans le moteur de recherche Yahoo.fr, on trouve une demi-douzaine de sites proposant la vente de matériel médical d’occasion. Les particularités et les exigences techniques de ces équipements font qu’à ce jour ce type de vente en ligne reste marginal.

Aujourd’hui, la plupart de ces produits d’occasion sont proposés sur des sites de fournisseurs classiques de matériel médical. Aucun des sites identifiés par Yahoo.fr ne permettent un achat en ligne et l’acheteur potentiel ne peut le plus souvent qu’envoyer un courrier électronique témoignant de son intérêt pour tel ou tel produit.

Autant d‘indices qui permettent de dire que ce marché en est encore à ses balbutiements et qu’aucun " blockbuster " ne semble encore s’être intéressé à cette " niche ".

Regroupements d’acheteurs

En France, des acteurs comme Clust se positionnent sur le créneau des achats collectifs organisés via le Web. En France, les groupements de pharmaciens se sont formés sur ce concept d’achats collectifs (group buying). [Pour en savoir, lire Le Web, ce tueur de prix]

Ainsi, à terme, il est possible d’imaginer le regroupement de patients atteints de pathologie chronique (par exemple, l’achat de bandes colorimétriques contrôlant la glycémie).

Ces changements dans la pratique d’achat font intervenir de nouveaux acteurs : les infomédiaires, les market makers et les vortex companies. Pour de plus amples informations sur ces nouveaux intermédiaires entre le vendeur et l’acheteur, lire notre article Les infomédiaires, de nouveaux intermédiaires sur l’Internet).

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