Septembre
2000
GMPS.net
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Nous ne sommes pas une plate-forme proposant des catalogues
numérisés, mais une place de marché électronique, ouverte
et indépendante. " |
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Propos recueillis par
Gaëlle
LAYANI
1er
septembre 2000
Pouvez-vous nous décrire GMPS.net en quelques mots ?
Gmps.net
est une plate-forme électronique business-to-business à vocation
internationale. Nous mettons en relation les fabriquants, les vendeurs
et les hôpitaux par le biais d'Internet. Nous leur offrons la chance
de profiter des différences énormes entre les prix pratiqués dans
les différents pays. Nous avons développé cette plate-forme principalement
pour les transactions concernant les produits médico-techniques.
La société a été fondée au début de l'année 1999. Nous employons
26 personnes et nous sommes installés à Berlin. Nous avons
également fondé une société de ventes et marketing à Singapour il
y a un mois. [Pour en
savoir plus, lire notre étude de cas sur GMPS.net]
Pourquoi avez-vous choisi le domaine médico-technique ?
La
principale raison est peut-être que nous avons déjà travaillé dans
le domaine médico-technique. Personnellement, j'ai travaillé pendant
seize ans dans le marketing et les ventes. L'autre raison, c'est
qu'il existe des différences de prix considérables dans le monde
pour des produits parfaitement identiques, issus du même fabricant.
Par exemple, un stent coûte environ 3600 F en Allemagne et
deux fois moins en Grèce. Au Liban ou en Egypte, il coûte 20 %
seulement du prix pratiqué en Allemagne. Le secteur médical et hospitalier
est donc idéal pour mettre en place une plate-forme électronique
B-to-B.
Qui sont vos principaux clients ?
Les
hôpitaux et, bien entendu, les fournisseurs de matériels médico-techniques.
Comme nous n'avons lancé cette plate-forme il y a deux seulement
et que nous sommes implantés en Allemagne, nos clients viennent
surtout d'Allemagne, mais également de France, de Grande-Bretagne,
de Suisse ou de Turquie.
Comment fonctionne votre plate-forme de e-procurement ?
Nous
ne sommes pas une plate-forme proposant des catalogues numérisés,
mais une place de marché électronique, ouverte et indépendant des
fabricants et des marques. L'acheteur définit dans notre base de
données les critères du produit qu'il souhaite acquérir. Cette base
de données, que nous avons développée nous-mêmes contient toutes
les spécifications techniques de presque tous les produits. Cette
"demande de proposition, comme nous l'appelons, est envoyé
par le biais de notre plate-forme aux fournisseurs potentiels situés
dans la zone géographique sélectionnée par l'acheteur : France,
Europe, Amérique, Asie or monde entier. Les fabricants, distributeurs
et sociétés commerciales sont alors invités à envoyer leur devis
à l'acheteur. A ce stade, l'acheteur peut encore demeurer anonyme,
et ce jusqu'à la fin des négociations. Les négociations commerciales
sont ensuite engagées entre les vendeurs potentiels et l'acheteur.
Ils ont la possibilité de conclure un accord en ligne, mais l'acheteur
peut également décider de renégocier l'offre. La balle est alors
dans son camp.
Comment gérez-vous les obstacles réglementaires propres à chaque
pays ? Je pense, par exemple, à la France, où le prix de certains
produits sont réglementés.
D'un
point de vue général, un produit possédant le label CE peut
être vendu n'importe où dans l'Union européenne. Il existe, certes,
des conditions à respecter sur le plan nationa, mais ce n'est pas
un problème pour nous. En effet, c'est à l'acheteur de définir les
critères réglementaires qui doivent être remplis. S'ils ne sont
pas remplis, il n'accept pas l'offre, c'est tout.
Votre plate-forme est internationale. Comment gérez-vous le problème
de la barrière linguistique ?
Notre
base de données existe en cinq langues : français, anglais,
allemand, italien et espagnol. Les acheteurs et les vendeurs négocient
au sein d'une partie de base de données qui est "pré-mémorisée" :
toute cette partie est pré-traduite. Par exemple, si un fournisseur
espagnol se connecte, il est reconnu comme parlant espagnol via
son identification, qui est contrôlée par notre application. Il
est alors immédiatement "dirigé" vers la partie traduite
en espagnol de la base. Une fois ce fournisseur a envoyé son devis
en espagnol, l'acheteur peut le consulter et y répondre dans sa
langue. De son côté, le fournisseur lit la réponse de l'acheteur
en espagnol. Nous faisons appel à une agence de traduction certifiée
ISO 1000 et spécialisée dans le domaine médical pour effectuer
les traductions.
Quelles sont vos attentes en termes de chiffre d'affaires ?
Tout
d'abord, nos revenus viennent principalement des frais d'inscription.
Ces derniers dépendent de la taille de l'hôpital et du fournisseur.
Ils s'élèvent en moyenne à 250 euros par an pour les hôpitaux
et à près de 4000 euros par an pour les fournisseurs. Nous
prélevons une commission de 0,5 % sur les transactions. Nous
avons donc trois sources de revenus. Nous ne vendons pas d'espaces
publicitaires sur le site, car nous estimons qu'une place de marché
électronique doit demeurer absolument neutre.
Pour
revenir à votre question, notre objectif est en termes de chiffre
d'affaires pour cette année est de 1,5 million d'euros environ.
Pour 2004, nous souhaitons atteindre près de 60 millions de
dollars de chiffre d'affaires et 20 millions de dollars de
profit.
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1er
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